Cultura latina (ainda) privilegia o face to face 888

A 14ª MF TALKS realizou-se ontem, dia 28 de abril, numa sessão híbrida, em live streaming, que reuniu mais de 300 profissionais da IF, presencial e remotamente, para escutar os diversos pontos de vista sobre os caminhos possíveis para potenciar as vendas.

Subordinada ao tema “Let’s talk about SALES!”, foram abordadas as mudanças e as perspetivas futuras do novo (ou nem tanto) paradigma de relação com os profissionais de saúde.

Fruto das imposições e das circunstâncias atuais, a Indústria Farmacêutica acelerou os seus processos de digitalização, mas terá mudado assim tanto o paradigma do negócio? O Key Speaker António Valente (Head of Cegedim Health Data Spain) assume deve haver alguma contenção e bom senso, não apostando todas fichas no mesmo cavalo – elaborou uma tese de doutoramento sobre o impacto da implementação de restrições à visita médica e de que forma poderão ter efeitos permanentes na relação entre a Indústria Farmacêutica e os profissionais de saúde. Nesse âmbito, defende que o detalling “ainda é o instrumento promocional mais eficaz e o preferido pelos médicos”, e afiança que a intensidade do detalling como instrumento de vendas pode “otimizar-se” se for apresentado com” fórmulas matemáticas”, acrescido de “bom senso” e “experiência”.

E o digital (e-detalling e outros instrumentos) vai substituir totalmente o método de contato mais tradicional com o médico (detalling)? António Valente sublinha que as iniciativas abruptas de desinvestimento massivo ou total em detalling podem causar maus resultados, podendo mesmo gerar o efeito contrário ao pretendido, “causando impactos negativos na componente relacional (e nas vendas)”.

“Num país latino e de especial tradição relaciona”, o e-detalling surge como um complemento “e não tanto como um simples substituto”.

Segundo o perito, manda a prudência que, antes de qualquer decisão disruptiva, se faça o teste de diversas ações “com grupos de controlo”, por exemplo, a nível regional, e, posteriormente, uma análise “cuidada e avaliação de resultados”.

Já Marcos Oliveira (Offering Specialist, IQVIA Portugal) acredita que nem tudo deve ser mudado para que o negócio floresça, e acredita na segmentação como a base do sucesso.

O especialista da IQVIA Portugal refere que Portugal (e Espanha) foram dois dos países que mais investiram de forma “remota” no contexto pandémico, ao passo que, em contrapartida, desaceleraram no contato face to face, fruto das circunstâncias e dos múltiplos obstáculos criados pelos serviços de saúde à entrada dos DIM.

Ainda assim, diz Marcos Oliveira, a IF em Portugal investiu 280 milhões de euros na promoção de produtos em 2021, sendo que 88,8% desse valor foi destinado a detalling e 12,11% no digital.

Para Marcos Oliveira, deve o DIM “saber abordar o profissional de saúde”, escolhendo “muito bem” os vários canais para fazer passar a mensagem; na audiência certa, no canal certo, com a mensagem certa, no tempo adequado.

Em conclusão, o especialista sublinha que as interações entre ambas as partes “vão continuar a ser um desafio, com possíveis bounce backs” e as preferências dos profissionais de saúde “são cada vez mais diversas, complexas, e estão em constante evolução”, pelo que não existe uma “solução milagrosa”.

Uma solução estratégica promocional de sucesso, diz Marcos Oliveira, requer “identificar o `cliente` correto”, através de uma correta “segmentação” baseada num conhecimento profundo das necessidades e preferências do “cliente”.

Importará, por outro lado, entregar “valor acrescentado” com impacto, criando uma “experiência customizada por “cliente”, mas também orquestrar todo o circuito promocional, apoiando-se num modelo “híbrido” alicerçado na boa informação.

 

A 14ª Conferência MF TALKS foi uma iniciativa da revista MARKETING FARMACÊUTICO, powered by RHP, com o apoio da Pharma PlanetSimposium Digital Healthcare e APPIMEDICA e que conta com as revistas FARMÁCIA DISTRIBUIÇÃO FARMÁCIA CLÍNICA, o Portal NETFARMA e a E-newsletter FARMANEWS como media partners.

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